Kumppanihaaveita:
“Mikä draivi, laatu ja strateginen terävyys!”
- Yritys tarvitsee mainostoimiston / viestintätoimiston / digitoimiston jne. avukseen. Kumppania ei aiemmin ole ollut tai yrityksen tarpeet ovat muuttuneet tai kasvaneet
- Johto ja/tai markkinointiosasto istuu alas, määrittää kumppanuuden tavoitteet ja valitsee joukon palveluntarjoajia kilpailutukseen.
- Haastattelut kilpailutukseen valittujen kanssa osoittavat, että kaikilla on sanojensa mukaan loistavat strategiset suunnittelijat, asiakaslähtöinen ote, vakuuttavat referenssit, modernit työkalut ja huipputiimi, jonka kanssa on mukava tehdä töitä!
- Yritys tekee kumppanivalinnan hyväksi katsomallaan kriteereillä. Tieto valinnasta annetaan julki, ja starttipalaverissa juhlistetaan toimiston ja yrityksen kihlausta. “Mahtava päästä yhteistyöhön!”
- Ei muuta kuin johdonmukaisesti liikkeelle: Tehdään sovittu, selkeä mainonnan / viestinnän / digimarkkinoinnin strategia, jotta heti alkuun on yhteisesti määritetyt tavoitteet. Sitten suunnittelijat pääsevät töihin, tekemään upeita toimenpiteitä.
- Toiminta on alusta lähtien motivoitunutta, tiimi toimiva, aikataulut pitäviä ja tuotannot briiffien mukaisia.
- Yritys saa tarvittua sparrausta kokonaiskuvaan ja tuloksia arvioidaan yhteistyössä, säännöllisissä istunnoissa. Yhteistyö on pitkäjänteistä, oppivaa ja kehittyvää.
Arkitodellisuutta:
”Tekijät vaihtuivat, palvelulupaukset unohtuivat”
- Ekat neljä steppiä, kuten edellä.
- Ei muuta kuin johdonmukaisesti liikkeelle: Strategiapalaverissa on hyvä pöhinä! Tiimi on tosin pienempi, kuin ennalta annettiin ymmärtää: AD:lla oli projekti päällä, joten briiffataan hänet sitten myöhemmin.
- Toimitettu strategia sisältää asiakkaan ihmetykseksi vääriä tietoja: ilmeisesti oli kopioitu edellisen asiakkaan aineistosta, kun nimi on monessa kohtaa vaihtamatta. Onkohan tähän nyt oikeasti panostettu ajatusta?
- Käy ilmi, että tiimin kärkityyppinä esitelty strategi olikin vain myyntikasvona tuomassa vakuuttavuutta ja varsinainen duuni laitettiin toiselle tekijälle. Tästä ei informoitu asiakasta etukäteen.
- Alun motivaatiohuippu laskee nopeasti: AD veti itsensä burn-outiin, koska myynti oli myynyt liian monta projektia päällekkäin oletuksella, että kyllä sinne vielä tämä mahtuu. Tilalle otetaan toinen suunnittelija. Junior-tasoinen, mutta oikein hyvä on hänkin, toimisto vakuuttaa. Asiakas tosin miettii, tuleeko hänen maksaa sama hinta senior- ja junior-suunnittelijan työstä?
- Aikataulut pettävät tämän tästä. Deadlinen lähestyessä asiakas joutuu kyselemään aineistojen perään ja kun hän saa ne, pitää korjauksia tehdä kahteen otteeseen.
- Kaavailtuja yhteispalavereita ei lopulta pidetä. Strategia jää asiakkaan käsiin eikä hän tiedä, miten toimia sen kanssa. Iltaisin hän katselee kauniita tavoitteita suunnitelmalla ja haaveilee paremmasta huomisesta.
- Lopulta asiakas päättää vaihtaa toimistoa. Kierros alkaa alusta.
Missä vika, kun ei kumppanisuksi luista?
Vika yhtälön toimimattomuudessa ei ole vain palveluntarjoajan. Myös tilaajalla on vastuunsa: Jos toimisto ei saa tarvittuja palautteita tai aineistoja määräaikaan mennessä, projektit alkavat sumputtua päällekkäin ja himmeli alkaa murtua. Toisinaan myös asiakkaan briiffi muuttuu kesken matkaa, mikä on toki täysin sallittua (joskus jopa tarpeen), sillä usein oivallukset siivittävät matkaa ja asiakkaan päässä tapahtuu tärkeää ajattelun ja tavoitteiden jalostumista. Palveluntarjoajalla on kuitenkin vastuu omista palvelulupauksistaan. Jos myynti myy, mutta tekijä ei voi tehdä työtään hyvin, hutiloimatta ja hyvällä prosessilla, on ongelmia luvassa.
Mitä on tehtävissä?
Kaikki palautuu kolmeen seikkaan:
1) Vastuulliseen myyntityöhön,
2) hyvään kommunikointiin ja
3) laadukkaaseen projektinhallintaan.
Aiheesta voidaan olla montaa mieltä, mutta BBC lähtee siitä, että myynnin tulee perustua läpinäkyvyyteen – ja siten mm. tiimi, joka asiakkaalle luvataan, tulee olla se, joka homman myös hoitaa. Toimiston vastuulla on katsoa tekijäresurssit kestäviksi sekä asiakkaalle että sisäisesti.
Hyvää kommunikointia tarvitaan niin toimiston sisällä kuin asiakkaan suuntaan. Jos aikataulut muuttuvat, tulee projektijohdon vetää jarrua ja katsoa asiakkaan kanssa uudet aikataulut. Asiakkaalla on myös oikeus vaatia riittäviä foorumeita kommunikoinnille: Jos asiakkuutta luvattiin hoitaa, hoitamiseen tulee olla prosessit kuten kuukausipalaverit.
Mihin kiinnittää huomiota?
Summattuna edeltä: läpinäkyvyyteen, lupausten lunastamiseen ja aikataulujen pitävyyteen – molempien osapuolten osalta. Tilaajan näkökulmasta kumppanuus toimii, jos tekijöihin ja yhteistyön jatkuvuuteen voi luottaa. Jos kumppanitoimiston tuulikaappi on kovin tuulinen ja henkilöstö vaihtuu usein, ei se tiedä hyvää tilaajalle – ja harvoin myöskään kertoo hyvää toimiston sisäisestä kulttuurista. Siinä siis yksi tekijä, jota itse tilaajana tarkastelisin ennen ratkaisevan valinnan tekemistä.
Ensi kerralla pohdimme, millainen strategiatyö tarvitaan, jotta yritysviestintä pysyisi oikeilla laduilla. Siihen saakka, pysykää skarppina!
<3 Riina
Takaisin blogiin